最近幾天都在為一家企業(yè)培訓新招進的25個營銷人員，其中有從學校畢業(yè)不久的大學生，有從其它公司跳槽來的老營銷人員。記得剛一開課，企業(yè)的人力資源主管才把為期三天的培訓時間一公布，就有學員遞字條上來問為什么要花那么多的時間培訓？想盡快上崗產(chǎn)生效益。
看后字條，我心里明白這應該是才走上社會太想急于見功立業(yè)的大學生的想法，有相當?shù)钠毡樾?。今天，我把本次正式培訓前給大家講的幾點發(fā)出來，希望對有可能參加崗前培訓的朋友一些啟發(fā)。
首先我們來正視一個現(xiàn)實：營銷部門的新員工離職率居高不下，是絕大多數(shù)企業(yè)的通病。
為什么？原因有三：一是在招聘時沒有對應聘者的性格、心態(tài)和專業(yè)能力進行系統(tǒng)的評估，以至于把根本不適合做銷售的人員招聘了進來，這些人入職以后自然不能適應工作要求，于是辭職或被辭退也就成為必然；
二是企業(yè)為了求才，往往在招聘時過分地吹噓公司如何如何好，而對公司“不好的方面”只字不提，或者承諾了無法兌現(xiàn)的利益，當新進銷售人員入職后發(fā)現(xiàn)情況“不是那么回事”，也就很自然地選擇了離開；
三是企業(yè)在新進銷售人員入職前沒有對他們進行必要的系統(tǒng)培訓，以至于入職后遲遲無法融入工作團隊和不能取得較好的工作業(yè)績，最終要么選擇辭職，要么被公司辭退。
經(jīng)驗告訴我，新的銷售人員進入一個企業(yè)，一般的都要面臨三個方面的問題：
1、進入群體問題。是否為團隊中的其他成員接受？人們會不會喜歡他/她？是否感到安全可靠？
2、現(xiàn)實與期望的矛盾。主要是關于工資、福利、休假、企業(yè)政策和員工行為規(guī)范等的現(xiàn)實與期望的矛盾。
3、工作環(huán)境問題。同事是否主動與新人交往并指導其如何達到工作標準？第一項工作是如何分派的？為什么這樣分派？企業(yè)對員工工作的要求和標準是什么？
為了解決這些問題，新進銷售人員必須了解三個方面的信息：首先是企業(yè)的要求、期望、規(guī)范、傳統(tǒng)和政策；其次是工作交往和溝通方面的行為，如允許的交往、工作氣氛、與同事及上級的交往及交往途徑；最后是工作的技術或技能方面的要求。
所以我認為：新進銷售人員入職前培訓其實就是新進銷售人員與新的工作團隊成員互動行為的開始。
新進銷售人員在進入企業(yè)之前，每一個人的工作經(jīng)歷、價值觀念、文化背景等各不相同，與企業(yè)組織文化也不完全一致。新進銷售人員在應聘階段，雖然對公司的背景、形象、產(chǎn)品、市場、營銷模式、應聘職位所要承擔的工作職責以及公司將給予的薪酬待遇等有一定的了解，但所獲知的信息很可能是比較片面的或零碎的。當新進銷售人員進入現(xiàn)實的工作環(huán)境時，如果不對其進行導向培訓，則極易產(chǎn)生現(xiàn)實沖突，即新進銷售人員對其新的工作環(huán)境懷有的期望與工作實際情況之間存在落差，這種落差會使新進銷售人員產(chǎn)生失落感或挫折感。
對于沒有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生來說，剛進入職場、踏入社會，就像一張白紙，不同的企業(yè)文化會讓他們著上不同的色彩和圖案。從一個校園學子轉變成為企業(yè)的銷售人員，面臨的將是一個完全新鮮和陌生的工作環(huán)境，從行為舉止到內心體驗與感受都會發(fā)生一些或大或小的改變。
對于那些已有工作經(jīng)驗、從一家企業(yè)跳槽到另一家企業(yè)的新進銷售人員來說，是從一種組織文化進入到另一種組織文化。他們會擔心自己是否適應新的工作，是否會得到上級的賞識，是否能夠與新的同事融洽相處，以及自己在公司的未來前景如何等等。
而對于企業(yè)來說，不論新進人員是否有工作經(jīng)驗，在剛到企業(yè)的一個過渡期內，都會按照自己對企業(yè)的感受和評價來選擇自己如何表現(xiàn)、決定自己是在公司謀求發(fā)展還是僅僅把公司當作跳板。而公司的文化、管理行為將會影響新進銷售人員在工作中的態(tài)度、績效和人際關系等。
為此，無論是企業(yè)還是新進員工，如果希望實現(xiàn)新進銷售人員與企業(yè)的雙贏，就必須重視對新進銷售人員的培訓，且要系統(tǒng)的規(guī)劃新進銷售人員的培訓。